印尼新旧势力之间的那个支付江湖

1.印尼老牌巨头们终于坐不住了

2.打通支付，强强联合就真的有用吗？

3.改革需要魄力

印尼将在4月17日举行总统和国会选举，选民人数达到1.9亿左右。上周日晚（2月17日），两位候选人佐科和普拉博沃进行了第二场政见辩论。表面上风平浪静（期间的所谓“炸弹”是虚惊一场），但实则是以佐科代表的“全球化+开放”跟普拉博沃代表的“反全球化+自给自足”的较量。

印尼大选预热：政见辩论

政界不太平，商界新旧实力之间的竞争也已经浮出了水面。

随着 Go-Jek 等超级独角兽的出现，印尼成了一个“时空交错”的市场。国有大企业依然把控着国家经济动脉，但是当这些巨头在大街上看到 Go-Jek 和 Grab 对整个市场（无论是物理上还是用户习惯上）的影响时，估计也没办法继续淡定下去了。特别是当国家金融内核的“国民支付工具”头衔眼看要被这些民营企业甚至是外资企业拿下时，就更加忍无可忍了。

于是，印尼五大国有公司决定联合起来，将旗下的支付工具统一，共同对抗 Go-Jek 旗下的支付工具 Gopay 和力宝集团旗下支付公司 OVO。这五家公司包括了：

Telekomunikasi Indonesia (Telkom)

Bank Mandiri

Bank Rakyat Indonesia

Bank Negara Indonesia

Bank Tabungan Negara

除了第一家 Telkom 是印尼最大的电信公司之一，其他四家都是当地的大银行。这五家国有巨头联合之后推出的支付工具将会命名为 LinkAja，预计会在今年3月份推出，其中电信巨头Telkom 将会占股25%，Mandiri、Rakyat Indonesia 和 Negara Indonesia 三家银行分别占股20%，而 Tabungan Negara 银行则占股7%。剩下那8%是谁的，目前还是个迷，据说是印尼国有石油公司 Pertamina，甚至有传闻是支付宝或者微信支付，不过这个可能性不是太大。

言归正传，大如 Telkom 和 Bank Mandiri 这样的国有公司，在准备“发兵”攻打移动支付市场之前也做了相当充足的准备，主要分为三个方面。

首先是合规，牌照对于它们哥几个根本就不在话下，说拿就拿，目前是基本人手一张，Telkom 更是手持两张，而且都是由印尼央行BI（Bank Indonesia）在2009年7月3日颁发的第一批 e-money 牌照。

而这一次联合推出的 LinkAja 将会沿用 Telkom 旗下 T-cash 的牌照。这比后来者 Go-Jek 和 OVO 那到牌照的时间要早很多。

Telekom 手中的牌照是第16号

Go-Jek 拿到的第19号牌照

OVO 手上的第26号牌照

牌照问题解决了，还要解决执行力和灵活性的问题。跟 Go-Jek 和 OVO 这样的狠角色打交道，要是按照传统企业的反应速度，可以说是一点机会都没有。于是 Telkom 在今年1月21日宣布成立了一家子公司 PT Fintech Karya Nusantara（简称：Finarya）来负责对 LinkAja 的全权运营。Finarya 由 Telkom 控股，持股比例达到99.9%。

完成了牌照合规和加强执行力的部署，剩下的就是资金方面的问题。不过在 Telkom 发话将会拿出10万亿印尼盾（约合7亿美元）来发展移动支付后，钱的问题也不再是问题了。而且目前这只是 Telkom 一家的投入，再算上其他4家银行和传言也会加入就 LinkAja 阵营的国有石油公司 Pertamina，恐怕要担心的是 LinkAja 不知道该怎么把钱烧完了。

几大国有公司齐出手，声势果然浩大。但面对现在的 GoPay 和 OVO，巨头依旧式微。

3. 实力雄厚的弱者

在上面三个方面做好了准备也不代表能打败 GoPay 和 OVO 一类的支付工具，甚至还有被吊打的危险。究其原因还是跟支付密切相关的四个字：使用场景。

对于印尼这类还在过渡到无现金支付的国家来说，现有的用户数量并不是最重要的，用户怎么使用和为什么使用反而更重要，因为目前支付的“蛋糕”还如此小的情况下，分到多少并不重要，怎么把蛋糕做大并且能留给自己吃更重要。

仔细观察 GoPay 和 OVO，会发现他们手上有一个使用频率最高且已经形成绝对寡头的产品——打车 APP。OVO 虽然自己不做出行，但是可怜的 Grab 在印尼还没有拿到支付牌照，所以暂时只能依附于OVO 来进行充值业务。

反观 LinkAja，背后是几家银行和一家电信公司。银行有较为合理的使用场景，也就是对传统实体银行卡或者信用卡的替代，但是银行业在印尼本来就是一个分众且小众的行业，有超过60%的人没有银行卡（相对小众），银行乐意服务的基本上也是收入较高的人群（分众）。

以手机支付替代实体卡的方向，早就有 Apple 和 Visa 等企业采用 NFC 技术在做，但这些对于吸引新的用户并没有太大的促进作用，何况印尼的用户增量来自于大量 Unbanked 人口。

而像 Telkom 这样的电信公司，可以说比银行业覆盖的用户更多，更大众一些，但是在使用场景方面多数靠日常充话费，能继续开拓的方向包括电商和线下零售场景，出行就比较困难，OVO 的好运气不会发生在所有支付工具身上。

那么线上线下零售的机会，LinkAja 应该如何把握？可能可以参考一下越南的支付企业 MoMo 的发展历史，以 To B 的方式先激励商家，再通过商家反哺新用户。这里面明显的缺陷就是地推获客成本高，但如果LinkAja背靠大佬不差钱的话，未必会遇到当年Kudo的瓶颈（Kudo 最后卖身给 Grab）。

说实话，尽管LinkAja全权由子公司Finarya运营，但是银行和电信商一直以保守闻名，毕竟机构太大，内部系统复杂，牵一发而动全身的操作比比皆是。LinkAja是昙花一现还是一鸣惊人且鸣鸣惊人，还要看五巨头能不能举重若轻，将权力真的下放到一线了。

改革需要莫大的决心和魄力，本来躺着收钱的国有企业，肯拿出诚意出来跟Go-Jek和Grab折腾的，绝对不会太多。

毕竟现状越好看，改革到处浪。