星巴克代工厂月亏2000万，如何“熬过”疫情？

今年春节期间爆发的新冠病毒，大批外贸工厂遭受接连打击。

“今年2月仅仅一个月，我们工厂亏了2000万。”

浙江飞剑工贸有限公司（以下简称“浙江飞剑”）是星巴克、苏泊尔以及北美户外品牌Hydro Flask的杯壶代工厂。创立于1998年的浙江飞剑2004年进入杯壶行业，每年的杯壶产量达到2000多万，年销售额超过10亿。

在新冠肺炎疫情发生之后，这家曾经专注于外贸市场的工厂，迎来了艰难时刻。

员工无法返岗是最先出现的问题。浙江飞剑2000名员工中，一线生产员工占比98%。2月中旬，生产车间复工人数不到一半。

3月份，浙江飞剑的业绩略有好转。但业绩还在下滑。这是因为2月底，外贸工厂逐步恢复之际，海外疫情开始爆发，客户开始推迟甚至取消订单。

浙江飞剑电商运营负责人马永健告诉第一财经商业数据中心（以下简称“CBNData”）：“在外贸业务的销售额上，比我们的预期要下降了30%左右，新订单同比去年下降了50%。”后续订单也是未知。

面对海外订单的减少，转型内销成为普遍的选择。但转型仍然面临着诸多难题，比如市场、资金、物流等。

图片来源：浙江飞剑

图片来自：浙江飞剑

面对突如其来的危机，像浙江飞剑这样的外贸工厂如何应对？在转型内销之后，又如何应对挑战？CBNData与马永健聊了聊，疫情下外贸厂商们的难题与思考。

核心的外贸业务受阻，杯壶行业的惨状

在杯壶行业中，浙江飞剑不是个例。

1688日用百货品类的小二牛艳斌（花名：罗角，以下采用花名）告诉第一财经商业数据中心（以下简称“CBNData”）：“比较好的（外贸工厂），大概下跌了30~40%。比较差的，有些工厂已经流失了去年成交额的百分之八九十。”

龙头企业也未能避免。今年一季度，杯壶行业唯一的上市公司哈尔斯的营收下降39.5%，亏损2306.83万元，去年同期的净利润是1439.68万元。哈尔斯对于上半年也不乐观。针对今年上半年，哈尔斯给出的预计是亏损1,871.95~3743.90万元。

保温杯也是个以外贸为主的行业，外贸受阻直接影响了这些工厂的核心业务。哈尔斯、浙江飞剑所在的浙江永康市被称为“中国口杯之都”，是全球最大的保温杯生产基地之一。市内300家保温杯制造商每年生产4.5亿个保温杯，但超过六成都是代工。

与哈尔斯相同，浙江飞剑营收中高达八成都来自于外贸业务。浙江飞剑的主要市场是欧美。

3月，海外疫情爆发，欧洲和美国成为了疫情的重灾区。城市封锁、港口关闭，港口堆积了大量装满货物的集装箱。

欧美3月份成为重灾区 | 图片来自：中信期货有限公司《海外疫情进入全面爆发期》

由于货物流通受阻，浙江飞剑们的客户开始暂停订单，工厂的产能被闲置。甚至还有工厂开始遣散生产线工人。

转型内销，是这些保温杯公司不得不做出的选择。

转内销怎么转？

但外贸转型内销的难度很大。

外贸与内销最大的区别在于，前者是大宗生意，后者更多面向零散的中小经销商。外贸工厂根据客户的订单生产，很多时候在销售过程中只需要承担运费。但内销通常需要考虑备货、运营、资金、设计等等诸多问题。

首要问题是，有生产能力、有库存产品的外贸工厂需要在国内市场中建立新的分销网络。

罗角接触的外贸工厂中有三个方面的困难：“原来只做外贸没做内销的工厂，他们对内销市场不熟悉，还需要备很多的资金。另外，这些工厂对于运营可能不专业，发展国内的经销商时就会困难重重。”

为解决这三大问题，与阿里巴巴体系内的平台成为了一个选择。3月31日的1688商人节上，浙江飞剑与厂货通合作，通过预测销量，主推了500ml、轻薄、性价比较高的几款水壶。浙江飞剑一次性销售额近500万元。

2019年7月，1688推出厂货通，致力于服务商为工厂提供代运营服务，外贸工厂按照销售额支付佣金，用于运营的人力也可以缩减。罗角称，1688后续还会与淘宝合作推出“淘交会”，帮助工厂与更多的经销商建立联系。截止4月初，进驻1688平台的外贸工厂达到了30万，这个数字在1个月后又增加了2万。

在进驻1688的厂货通平台后，浙江飞剑完成了600万的销售额。马永健称：“对于飞剑来说是开拓国内市场的重要一步。”根据他提供的数据，浙江飞剑2019年国内线上销售额3000万，也就是每月250万。

参与1688商人节的部分浙江飞剑商品

在已有的天猫、京东，以及新进驻的1688平台外，浙江飞剑还在开拓其他的分销渠道。

此外，浙江飞剑考虑到国内客户可能无法达到工厂过去的起订量，准备了一批可定制外观的杯壶，希望获取更多国内客户的小批量订单。

针对国内市场开发新品

在开始探索内销市场后，浙江飞剑发现国内外消费者对于水杯水壶的需求并不相同。马永健告诉CBNData：“国外（消费者）喜欢大容量的、单层不保温的杯型。但是，国内消费者都喜欢有一些保温效果的。”

此外，为了适应国内市场的需求，类似浙江飞剑这种外贸工厂也开始耕耘细分市场。

罗角告诉CBNData：“（他们）可能会推出带有特殊功能的，或者是面向特殊人群的，比如比较薄的儿童水杯。”

浙江飞剑的选择是侧重智能杯壶产品，主推产品的“健康”特征。

最近，浙江飞剑在探索智能杯型的产品线，包括在研发的智能焖烧杯，配置温度感应的杯子等。马永健告诉CBNData，他们之后会参考家庭类的智能产品、物联网产品。浙江飞剑已经上架了数款可显示温度的保温杯产品。

过去，浙江飞剑更多是材质上强调“健康”概念，例如去年主推的“钛杯”。今年，材质的“健康升级”也依然在持续。马永建告诉CBNData：“我们看目前的市场一个趋势，大家已经不再满足于304（可用于食品医疗行业的不锈钢材质）了。大家已经渐渐向更高的316材质（发展），316比304这种食品级材质高一级，就是医用的。”

对于现阶段而言，更多外贸工厂的选择都是“熬过去”。

马永建预计7月份可能会有新订单。“我们保温杯的话有季节性的，我们目前预期，大概在7月份会有（订单）爆发。最近国外可能消耗量不是那么大，国内天气转热，这些需求累积下来，可能到7月份会有爆发。”