用“轻资产”模式做24小时便利站，「BTM便利站」切入二三线城市改造升级夫妻老婆店

在无人货柜和无人便利店大面积铺开困难重重的境遇下，不如把步子迈小一点，在传统通路上进行改造升级。

据智研咨询数据，2016 年我国包含包装食品、含酒精饮料、软饮料、日化品在内的快消品零售额为 3.2 万亿元。而传统通路（夫妻老婆店）仍是我国快消品流通占比最大的通路，在 2015 年时渠道占比高达 51.6%。同时，传统通路包含 680 万家小店，往往处于社区的黄金流量入口处，广泛分布各线级市场，其中二、三城市占比 41%，且夜间零售供给不足。

「BTM便利站」看中的正是传统通路的重要性且巨大的改造空间，沿着这一思路，BTM便利站切入二三线城市，用人货分离、24 小时营业的锁柜式智能贩卖机对夫妻老婆店进行改造升级。第一台终端于今年 1 月 3 号在合肥正式投入运营。

在商业模式上，BTM便利站主要为为急需进入社区渠道和推广新品的品牌方，提供集品牌塑造和产品销售于一体的营销服务，赚取营销推广费、陈列费、机身广告费等。目前，BTM便利站已经开放合作，线下产品方面已于 2 家知名快销品牌达成合作，线上营销方面已10余家品牌合作方联合举办多次营销活动。

BTM便利站只向小店主收取小额机器押金，便利站内的4 排货道由店主经营，2 排货道为BTM便利站自营，除此之外，店主还可以享受货道陈列分润、机身广告分润等收益，店主为便利站免费提供场地和补货。后期如果机内品牌方需要更多货道，也可以付租金的形式回购店主经营的货道，依然由店主承接补货流程。

为什么这些品牌不直接进入这些传统小店？

夫妻老婆店尤其是二三线及更低线城市传统小店痛点众多，在传统的 4-6 环节（制造商——总代理——区域总代理——地方代理——零售商）的分销模式下，流通环节冗长繁复、效率低，渠道利润被层层消耗。BTM便利站 CEO 周喆表示，品牌方用于营销活动的经费往往在渠道中就被消耗干净，无法真正惠及消费者，也就无法真正实现营销效果。

夫妻老婆店除了难以及时拿到优质低价商品（即商品品种、商品价格、物流配送和服务均存在痛点）之外，整体管理混乱（动线设置、产品管理等问题严重），自有物业利用率低下，系统和形象落后。

这些问题让希望实现“品销一体化”的品牌方对黄金流量入口的传统小店望而却步。

为此，BTM便利站所做的改造升级具体包括：

1、延长营业时间：BTM便利站占地约1平方米，放置在小店门口，可 24 小时营业，填补了传统小店关门后的真空时间，用户一键即可购买多件商品，能够提升用户体验、店面营收及运营效益，目前单机夜间销售占比进 50%。

2、丰富商品种类：在选品上，BTM便利站并非只是饮料机，单机 SKU 在 48 个左右，优先考虑夜间高频次的刚需产品，曾在世界杯期间还推出了“卤味+啤酒”的组合套餐，用户平均购买商品件数在 2.5-3.3件；后期 BTM便利站会升级设备，将 SKU 提升 25%左右，增加生活服务类产品（如计生用品）；并在一定程度上保持与小店内产品的差异化。

3、数字化经营：单机可覆盖 1000-2000 实际购买用户，云端记录用户的扫码购买行为并进行实时分析，绘制社区大数据图谱，依据云+端用户画像和数据全链及时调整机内品类，并针对社区属性为品牌方开展主动营销，试图实现千站千面。

目前，BTM便利站的单机成本控制在行业较低水平，在合肥试点运营阶段，终端数已达 100 台，单终端月均销售额约在3000－4500元之间，用户月复合增长率超过40%，用户月复购率超过50%。

相比友宝等自动售货机运营商和自营售卖的无人货柜团队，BTM便利站盈利不依赖于机器售卖和货品售卖，尽量在资产端做轻。他们的想象空间是在数据图谱支持下，为品牌方提供的数字化运营和营销服务。

但升级改造夫妻老婆店这块大蛋糕已有重量级玩家入场——阿里零售通的方案是对整店改造，零售通自己建仓和提供供应链，为店主提供选品参考、货架整顿和线上 24 小时售卖渠道，同样计划用无人收货柜解决 24 小时值守问题，且零售通总经理林小海曾表示，未来盈利来源是来自营销。但这样的改造对资产人力要求高，周期长，BTM便利站“轻资产”的解决方案能否更吸引目标品牌方？

据悉，BTM便利站团队目前共计 10 余人，此前主营自动售货机机器研发。现已开放天使轮融资，目标金额 3000 万，将主要用于设备投放及产品研发，以 2-3 个城市的社区为核心目标。批量运营后预计硬件回报周期低于 8 个月，未来单城市预计终端数为 1000 台。